Павел Фельдман
Ведущий специалист в области фармбизнеса - продаж, маркетинга
Эффективные продажи
Курс
Эффективные продажи
Обучающая программа направлена на отработку оптимального эффективного визита к врачу или первостольнику в рамках маркетинговой стратегии. Используются новейшие технологии по соблюдению структуры визита и коммуникативных навыков
Программа курса:
Тренинг
Эффективный визит к врачу
Программа направлена на усиление эффективности визита медицинского представителя, отработку ключевых навыков.
Программа
• Определение понятия «цикл визита». Составляющие цикла визита (7 этапов)
• Подготовка к визиту и целеполагание на визит Установление контакта и определение темы визита
• Установление контакта и определение темы визита
• Сбор информации (потребности/ текущая ситуация/ отношение провизора, врача и пр.);
• Презентация (в зависимости от собранной информации);
• Работа с возражениями/сомнениями/ сопротивлением;
• Заключение договоренностей и алгоритм совместных дальнейших действий;
• Самоанализ визита (check list) и целеполагание на следующий визит;
• Подготовка к визиту и целеполагание на визит Установление контакта и определение темы визита
• Установление контакта и определение темы визита
• Сбор информации (потребности/ текущая ситуация/ отношение провизора, врача и пр.);
• Презентация (в зависимости от собранной информации);
• Работа с возражениями/сомнениями/ сопротивлением;
• Заключение договоренностей и алгоритм совместных дальнейших действий;
• Самоанализ визита (check list) и целеполагание на следующий визит;
Тренинг
Эффективный визит в аптеку
Аптечный сегмент очень важен в работе мед представителя, в то же врем имеет ряд особенностей.
Программа направлена на усиление эффективности визита медицинского представителя в аптечном сегменте, отработку ключевых навыков.
Программа
Модуль 1. Подготовка к визиту (Сегментация и таргетинг, анализ потребностей клиента, лестница лояльности в корреляции с материалами для визита, подготовка персонального предложения)
Модуль 2. Формирование прочных, доверительных отношений с руководителями отношений
(социальные стили, бизнес типажи, коммуникативная гибкость, рычаги влияния)
Модуль 3.
Этапы визита:
Модуль 2. Формирование прочных, доверительных отношений с руководителями отношений
(социальные стили, бизнес типажи, коммуникативная гибкость, рычаги влияния)
Модуль 3.
Этапы визита:
• формирование отношений (социальные стили, ЦПР,Прием провоцирующих вопросов, ссылка на 3-ю сторону)
• выявление потребностей (мотивы, 4 ключевых типа вопросов)
• озвучивание предложения (технология FAB)
• работа с возражениями (приемы пере формулирования)
• достижение договоренностей (2D, ключевые вопросы переговорщика)
• выявление потребностей (мотивы, 4 ключевых типа вопросов)
• озвучивание предложения (технология FAB)
• работа с возражениями (приемы пере формулирования)
• достижение договоренностей (2D, ключевые вопросы переговорщика)
Тренинг
Эффективное управление госпитальным сегментом
Госпитальный сегмент имеет ряд особенностей, среди которых преобладает стратегическое видение медицинского представителя.
Программа направлена на усиление эффективности визита медицинского представителя в госпитальном сегменте сегменте, отработку ключевых навыков.
Программа
• Госпитальный сегмент, описание, его особенности и место в структуре продаж рецептурных брендов.
• Законодательные аспекты работы госпитального сегмента: возможности и ограничения.
(социальные стили, бизнес типажи, коммуникативная гибкость, рычаги влияния)
• Стандартный алгоритм госпитальных продаж, разбор цепочки принятия решения о закупках, анализ потребностей всех участников цепочки (используется технология выявления глубинной мотивации клиента - insight).
• Тактики и технологии эффективного продвижения на данном сегменте (теория и практика: разбор успешных и неуспешных кейсов продвижения брендов на госпитальном рынке, на примере российских и западных ситуаций).
• Роль медицинского представителя (КАМа) в системе госпитальных продаж.
• Планирование активности специалиста по госпитальным продажам. Планирование работы, показатели эффективности работы, постановка целей.
• Законодательные аспекты работы госпитального сегмента: возможности и ограничения.
(социальные стили, бизнес типажи, коммуникативная гибкость, рычаги влияния)
• Стандартный алгоритм госпитальных продаж, разбор цепочки принятия решения о закупках, анализ потребностей всех участников цепочки (используется технология выявления глубинной мотивации клиента - insight).
• Тактики и технологии эффективного продвижения на данном сегменте (теория и практика: разбор успешных и неуспешных кейсов продвижения брендов на госпитальном рынке, на примере российских и западных ситуаций).
• Роль медицинского представителя (КАМа) в системе госпитальных продаж.
• Планирование активности специалиста по госпитальным продажам. Планирование работы, показатели эффективности работы, постановка целей.
Комментарии.
В рамках тренинга участники оценивают эффективные и неэффективные стратегии продвижения на госпитальном сегменте на примере Российских и иностранных кейсов. В ходе интерактивной работы, участники отрабатывают практические навыки по управлению госпитальным сегментом.
Наши эксперты:
-
-
Екатерина МачаварианиВедущий специалист в области креативного маркетинга фармбренда -
Мария КарпушкинаМаркетинг-тренер, коуч, опыт работы в маркетинге более 15 лет. Основные направления: маркетинг, социология, психология
-
Кристина ПтухаВедущий тренер с огромным опытом экспертизы на фармрынке, руководитель тренингового агенства -
Марина ХарламоваПрактикующий психотерапевт, «играющий» тренер, коуч, супервизор